Le cross selling et l’up-selling sont, tous deux, des astuces élaborées pour accroître les ventes dans une entreprise commerciale. Même si le but principal de ces astuces est de générer plus de ventes, leur fonctionnement et emploi sont différents. Voyons ensemble la particularité de chacune d’elles.
Le cross selling, qu’est-ce que c’est ?
Le cross selling ou vente croisée en français, est une technique marketing mise en place pour favoriser l’augmentation du panier moyen. La particularité de cette technique réside dans la vente d’un produit complémentaire à un produit initial acheté. Les produits mis en avant dans la vente croisée sont généralement des produits liés à ceux convoités par les consommateurs.
Il ne s’agit néanmoins pas d’une réelle implication ou d’une pièce manquante du produit acheté. Il s’agit par contre d’un produit complémentaire non impliquant que le consommateur n’aura pas de mal à ajouter à son panier. Pour exemple, prenons les étagères contenant du chewing-gum, des bonbons ou des piles électriques au niveau de la caisse d’un magasin. Voilà le concept du cross selling.
L’up-selling : définition
L’up-selling consiste à amener le consommateur à acheter un produit un peu plus cher que celui qu’il comptait acheter au départ. Il s’agit d’un ensemble de techniques employées pour proposer un produit ayant des caractéristiques techniques supérieures à celui convoité par le consommateur. Par ailleurs, des caractéristiques techniques avancées impliquent un prix d’achat plus important.
En effet, tout comme le cross selling, l’up-selling ou montée de gamme vise à alourdir le panier moyen des consommateurs. Par exemple, un concessionnaire automobile propose généralement à ses clients un modèle de voiture plus économique, confortable et moins polluant. Ce modèle coûte évidemment plus cher que celui souhaité par le client au départ. Le but est donc de vendre un produit plus cher à la place de celui choisi par le consommateur.
Quelle est la différence entre le cross selling et l’up-selling ?
Ces deux astuces de vente ont pour unique but d’augmenter le panier moyen du consommateur afin d’accroître les marges de l’entreprise. Voici néanmoins en quoi ces deux techniques marketing sont différentes.
Le cross selling pour inciter à l’achat impulsif
Le cross selling vise à augmenter le panier moyen par l’intermédiaire de produits connexes à celui ou ceux achetés. Ces produits complémentaires proposés ne sont pas pour autant liés à la nature du produit acheté. Il s’agissait habituellement de produits de première nécessité et qui coûtent moins cher.
En effet, la vente croisée ne contraint pas le consommateur à acheter un produit qui va de pair avec celui acheté. Cependant, lorsque le produit connexe proposé est lié à celui acheté, le cross selling a plus de chance d’être positif. Prenons pour exemple :
- Un produit nettoyant pour chaussures à un acheteur de chaussures ;
- De puissantes piles électriques pour une télécommande achetée ;
- Des essuie-verres après l’achat d’une paire de lunettes, etc.
Le cross selling est une technique marketing rentable lorsqu’elle est bien utilisée.
L’up-selling pour vendre une mise à jour
L’up-selling consiste également à augmenter les marges de l’entreprise. Contrairement au cross selling, l’up-selling ne propose pas un produit complémentaire pour alourdir le panier moyen. La montée de gamme s’intéresse plutôt à la vente d’un produit plus cher à la place de celui choisi par le consommateur. Pour y parvenir, il faudra proposer un produit plus sophistiqué au consommateur. En effet, le consommateur doit ressentir qu’il risque de passer à côté de ce qui se fait le mieux actuellement.
